Знайте Источник Бизнеса
Один из первых вопросов, мы спрашиваем перспективу или нового клиента, Как Вы получали бизнес, который Вы имеете пока? Некоторые могут ответить точно. Другие не столь уверенны.
Когда мы начинаем свои первые обсуждения с нового клиента, наш привилегированный принцип работы должен настроить программу, которая позволяет нам говорить с их клиентами, которые выскажут нам всестороннее мнение бизнеса нашего клиента. Если мы не можем говорить с клиентами сразу же и узнать, почему они выбрали нашего клиента и каков опыт был, мы должны положиться на информацию, наш клиент предоставляет нам.
Деловые руководители, которые ответственны за деловое планирование, должны знать источник всего их бизнеса. Знание поступающих транспортных образцов для нового бизнеса важно по отношению к знанию, как увеличить те полосы движения. Старший партнер в одной очень большой и видной юридической фирме оплакивал факт, что доходы уменьшались, коммерческое развитие уменьшалось, и партнер полирует, был? хорошо, не очень полируемый больше. Когда мы спросили, где они получили большую часть своего бизнеса, он сказал, что он не знал. Как отправная точка, зная все источники бизнеса имел бы большую ценность к нему, поскольку он принимает бизнес, планируя решения в течение нового года.
Если Вы будете знать, как и почему Вы получили большую часть своего бизнеса, то у Вас будут твердые подсказки о том, как добраться больше. Другой клиент Davis, Kingsley Company тратил значительные суммы денег и энергию, ухаживающую за банкирами. Мы предполагали, что те отношения имели выгоду для них так, мы прокомментировали их президенту, Банкиры должны быть надежным источником нового бизнеса для Вашей фирмы Его ответ был, самый большой процент от нашего бизнеса прибывает из направлений от адвокатов Его ответ показал мне, они не направляли свое время к рынку, который предложил ценность, в которой они нуждаются. Они были более удобными отношениями здания с банкирами чем с адвокатами, но это стоило им деньги и время. Те - неверно направленные энергии. Это казалось очевидным для нас - от нашей перспективы как внешние советники - но это была мертвая точка для них.
Много компаний знают точно, где они получают свой бизнес и кто вводит его. И они знают, что эта информация может измениться в течение долгого времени. У них есть программы и процессы, чтобы помочь им сосредоточиться на тех источниках, чтобы непрерывно ревизовать их следы коммерческого развития. Если у Вас есть обязанности за рост компании, Вы знаете определенно, где, как и через кого Ваша компания получает каждый бит ее бизнеса?
Darcie Дэвис, президент Davis, Kingsley Company - консультант управления, спикер, автор и тренер. Она работает с компаниями, чтобы обеспечить подлинную обратную связь от их клиентов прежде, чем консультировать их по вопросам стратегических решений о продажах, маркетинге, и операциях. Ее совет будет держать Ваших клиентов из челюстей соревнования.
